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Crear Embudo de Ventas – Cada una de las etapas al crear embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente.

Crear embudo de ventas

Al conocer cada paso, puedes usar tácticas para mejorar el número de personas que van de un paso a otro.

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Digamos que doblas el número de personas en 2 pasos de tu embudo. Duplica los leads y duplica el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da 4 VECES el número de nuevos clientes cada mes.

Definir y administrar y crear embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.

Vamos a sumergirnos.

¿Qué es y cómo crear embudo de ventas?

Crear embudo de ventas

El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente.

Veamos un embudo de ventas de ladrillo y mortero.

Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, que es el siguiente siguiente del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella pulgares a través del estante, ahora están en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hasta el check-out. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.

Este mismo proceso se desarrolla para cada negocio de una manera u otra. Su embudo de ventas podría existir como:

• Tienda al por menor
• Equipo de ventas
• Sitio
• Correo
• Consulta Personal

Cualquier canal de marketing puede ser parte de tu embudo de ventas. Y tu embudo puede estar extendido a través de varios canales.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Crear embudo de ventas

Tu embudo de ventas ilustra el camino que toman los prospectos.

Entender tu embudo te ayuda a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.

Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Vamos a entrar en los detalles de cómo funciona el embudo a continuación, pero por ahora, entiende que puedes influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.

El Embudo de Ventas Explicado: Cómo Funciona

Crear embudo de ventas

Si bien hay muchas palabras utilizadas para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a ir con los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa como un consumidor va de un visitante a un prospecto a un lead a un comprador.

Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella es ahora un prospecto. El visitante puede revisar algunas de sus publicaciones de blog o navegar por sus listados de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarte en tu lista de correo electrónico.

Si el visitante llena tu formulario, se convierte en un lead. Ahora puede comercializar al cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o texto, o los tres.

Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blog u otros mensajes intrigantes. Tal vez usted ofrece un código de cupón.

El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes se mueven a través de él. Esto se debe en parte a que tendrás más prospectos en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque tu mensaje debe ser cada vez más específico.

Comprender las 4 Etapas del Embudo de Ventas Y qué es un embudo

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Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: Conciencia, Interés, Decisión y Acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su cliente potencial.

Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el vendedor, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como si un camarero te preguntara qué quieres de postre antes de que hayas pedido bebidas y aperitivos.

Veamos cada etapa en el embudo de ventas con más detalle.

Conciencia es un embudo de ventas

Este es el momento en el que primero atrapa la atención de un consumidor. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente distinto.

Su perspectiva se da cuenta de su negocio y de lo que usted ofrece.

Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran inmediatamente. Es un escenario en el lugar y el momento adecuados. El consumidor ya ha hecho la investigación y sabe que usted está ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.

Más a menudo, la etapa de conciencia es más de un cortejo. Estás tratando de atraer al cliente potencial para que regrese a tu sitio y se involucre más con tu negocio.

Interés embudo de ventas cómo obtener ventas

Cuando los consumidores llegan a la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con contenido increíble que les ayude, pero que no les venda.

Si estás impulsando tu producto o servicio desde el principio, desactivarás a los prospectos y los ahuyentarás. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda de cualquier manera que pueda.

Decisión

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podría estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.

Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser el envío gratuito cuando la mayoría de los cargos de la competencia, un código de descuento, o un producto de bonificación. Sea cual sea el caso, hazlo tan irresistible que tu lead no pueda esperar para aprovecharlo.

Acto

En la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su negocio.

Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al fondo del embudo no significa que su trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor y el vendedor. Usted quiere hacer su mejor esfuerzo para convertir una compra en 10, 10 en 100, y así sucesivamente.

En otras palabras, te estás centrando en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a comunicarse con comentarios y esté disponible para soporte técnico, si corresponde.

Un Ejemplo de Embudo de Ventas Efectivo

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Imagine que es dueño de un negocio de comercio electrónico que vende signos vintage. Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que tus clientes objetivo son hombres y mujeres entre 25 y 65 años de edad.

Tienes un fantástico anuncio de Facebook que lleva tráfico a una landing page. En la página, le pides a tu prospecto que se registre en tu lista de correo electrónico a cambio de un lead magnet. Bastante simple, ¿verdad?

Ahora tienes leads en lugar de prospectos. Se están moviendo a través del embudo.

Durante las próximas semanas, envías contenido para educar a tus suscriptores sobre los letreros vintage, para compartir inspiración de diseño y para ayudar a los consumidores a descubrir cómo colgar estos letreros.

Al final de su blitz de correo electrónico, usted ofrece un cupón del 10 por ciento de todo el primer pedido de cada cliente. Bang! Estás vendiendo letreros antiguos como locos. Todo el mundo quiere lo que estás vendiendo.

A continuación, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Empiezas el proceso de nuevo, pero con contenido diferente. Déles ideas para las paredes de la galería, aconséjeles sobre cómo cuidar sus signos y sugiera signos como regalos. Les estás pidiendo que vuelvan por más.

Ahí lo tienen:

Conciencia: Creaste un anuncio de Facebook para canalizar (juego de palabras) a las personas a tu sitio web.

Interés: Ofreces algo de valor a cambio de la captura de leads.

Decisión: Tu contenido informa a tu audiencia y los prepara para una compra.

Acción: Ofreces un cupón que tus leads no pueden resistir, y luego comienzas a comercializarlos de nuevo para aumentar la retención.

Cómo construir un Embudo de Ventas Rápido

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Estás emocionado ahora, ¿verdad? Quieres crear un embudo de ventas ahora y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como parece.

Paso 1: Analiza el Comportamiento de tu Audiencia

Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más efectivo será tu embudo de ventas. No estás promocionando a todo el mundo. Estás promocionando a personas que encajan bien con lo que vendes.

Regístrese para obtener una cuenta de Crazy Egg y comience a crear instantáneas. Estos informes de comportamiento del usuario lo ayudan a monitorear la actividad del sitio y averiguar cómo las personas interactúan con su sitio.

¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos te ayudarán a refinar tus buyer personas.

Paso 2: Capta la Atención de Tu Audiencia

La única forma en que funciona al crear embudo de ventas es si puedes atraer a la gente a él. Esto significa poner tu contenido delante de tu público objetivo.

Toma la ruta orgánica y publica toneladas de contenido en todas tus plataformas. Diversifica con infografías, videos y otros tipos de contenido.

Si estás dispuesto a gastar más dinero, publica algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentre tu público objetivo. Si estás vendiendo B2B, LinkedIn ads podría ser la solución perfecta.

Paso 3: Crea una Landing Page

Tu anuncio u otro contenido necesita llevar a tus clientes potenciales a algún lugar. Idealmente, quieres dirigirlos a una landing page con una oferta imperdible.

Dado que estas personas todavía están bajas en el embudo de ventas, enfócate en capturar leads en lugar de impulsar la venta.

Una landing page debe dirigir al visitante hacia el siguiente paso.

Necesita una llamada a la acción audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un video instructivo.

Paso 4: Crear una campaña de Goteo de Correo electrónico

Comercialice a sus clientes potenciales a través del correo electrónico al proporcionar contenido increíble. Hágalo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.

Construya hasta la venta educando a su mercado primero. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones necesitas superar para convencerlos de comprar?

Al final de tu campaña de goteo, haz una oferta increíble. Esa es la pieza de contenido que inspirará a tus leads a actuar.

Paso 5: Manténgase en contacto

No te olvides de tus clientes existentes. En lugar de eso, continúa acercándote a ellos. Agradézcales sus compras, ofrezca códigos de cupón adicionales e involúcrelos en su esfera de redes sociales.

Medir el éxito de un Embudo de Ventas

Crear embudo de ventas

 

Es posible que tu embudo de ventas necesite ajustes a medida que tu negocio crezca, aprendas más sobre tus clientes y diversifiques tus productos y servicios. Está bien.

Una gran manera de medir el éxito de tu embudo de ventas es hacer un seguimiento de tus tasas de conversión.

¿Cuántas personas, por ejemplo, se registran en su lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?

Preste mucha atención a cada etapa del embudo de ventas:

• ¿Estás captando la atención de suficientes consumidores con tu contenido inicial?
• ¿Sus clientes potenciales confían en usted lo suficiente como para darle su información de contacto?
• ¿Ha asegurado las compras de su campaña de goteo de correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
• ¿Los clientes existentes vuelven y le compran de nuevo?

Conocer las respuestas a estas preguntas le dirá dónde necesita ajustar su embudo de ventas.

Por qué Necesitas Optimizar Tu Embudo de Ventas

Crear embudo de ventas

Esta es la verdad: Tus clientes potenciales tienen muchas opciones. Quieres que elijan tus productos o servicios, pero no puedes forzarlo. En su lugar, usted tiene que comercializar de manera eficiente.

Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, solo estás adivinando qué quieren tus prospectos. Si te equivocas, pierdes la venta.

Usa Crazy Egg Recordings para ver cómo interactúan las personas con tu sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Algo parece confundirlos? ¿Están enfocando su atención donde tú quieres?

Esto es particularmente importante para las landing pages de las que hablamos. Si no están optimizados para conversiones, la mayoría de las personas simplemente harán clic.

Cómo Optimizar tu Embudo de Ventas

Crear embudo de ventas

Al crear tu embudo de ventas puedes optimizarlo de muchas maneras. Los lugares más importantes para poner su enfoque son en las áreas cuando los consumidores se mueven al siguiente punto en el embudo.

Hablamos de Anuncios de Facebook. No publiques un solo anuncio. Corre 10 o 20. Pueden ser muy similares, pero dirigirlos a diferentes compradores y usar las funciones de segmentación de Facebook para asegurarse de que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.

Prueba A/B tus landing pages. Lleva tiempo, pero llegarás a más personas y convertirás prospectos de manera más confiable.

También puede probar A / B sus campañas de correo electrónico. Cambia el idioma, las imágenes, las ofertas y los diseños para averiguar a qué responde tu audiencia.

Sin embargo, la mejor manera de optimizar tu embudo de ventas es prestar atención a los resultados.

Comience con la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para atraer la atención de tu marca y animar a las personas a hacer clic en tu CTA. Si una pieza de contenido no funciona, intenta otra cosa.

Ve a tu landing page. Asegúrate de que la oferta y el CTA imiten el contenido de tu publicación de blog o Anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que hayas utilizado para atraer tráfico allí. Prueba tu título, cuerpo, imágenes y CTA para averiguar qué funciona mejor.

Cuando le pides a la gente en la etapa de Acción que te compre, prueba A/B tu oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un 5 por ciento de descuento? Estas pequeñas cosas pueden hacer una gran diferencia en sus ingresos.

Y finalmente, haz un seguimiento de tu tasa de retención de clientes. ¿La gente vuelve y te compra una segunda, quinta y vigésima vez? ¿Refieren a sus amigos?

Tu objetivo es mantener tu marca en primer plano. Si nunca decepcionas a tu audiencia, no tendrán una razón para buscar en otra parte.

Ahora ya sabes todos los pasos importantes al crear embudo de ventas para tu negocio.